「不動産会社に売却を任せたけれど、なかなか内覧が入らない」
「ネットには掲載されているのに、他社からの問い合わせが少ない」
そんなときに気になる言葉の一つが、**不動産の「囲い込み」**です。
不動産売却では、売主自身がすべての販売状況を把握するのは簡単ではありません。
だからこそ、これから家や土地を売却する方には「囲い込みとは何なのか」を知っておいていただきたいと思います。
不動産売却の「囲い込み」とは？
売却を依頼された不動産会社は、自社で買主を見つけることもあれば、他の不動産会社が見つけた買主と取引することもあります。
ところが、他社から購入希望者の紹介や物件確認があったにもかかわらず、
「現在商談中です」
「申込みが入っています」
などとして、正当な理由なく他社へ物件を紹介させない行為などが、一般に「囲い込み」と呼ばれます。
なぜ囲い込みが起きるの？
不動産会社が売主から売却を任されると、成約時に売主から仲介手数料を受け取ります。
さらに自社で買主も見つければ、一定の条件のもと、買主側からも仲介手数料を受け取る取引になることがあります。
いわゆる**「両手仲介」**です。
両手仲介そのものが直ちに問題というわけではありません。
問題なのは、両手仲介にすることを優先して、他社が連れてきた購入希望者を正当な理由なく断るようなケースです。
売主にとって重要なのは、
どの不動産会社のお客様なのかではなく、良い条件で購入してくれる買主と出会えること
ではないでしょうか。
囲い込みで売主が困ること
一番の問題は、売却機会を逃す可能性があることです。
本来なら購入を検討してくれる人がいたのに、その情報が売主まで届かなければ、
「なかなか売れない」
という状況になってしまうことがあります。
そして売れない期間が長くなると、
「価格を下げましょう」
という話になることもあります。
もし販売機会そのものが十分に確保されていなかったとすれば、売主にとっては納得しにくい話です。
「両手仲介＝囲い込み」ではありません
ここは誤解されやすいところです。
売却を任された不動産会社自身が買主を見つけ、そのまま契約になることは通常の取引としてあります。
つまり、
両手仲介だから囲い込み、というわけではありません。
他社にも適切に物件情報を公開し、購入希望者の紹介を受け付けたうえで、自社のお客様が購入したのであれば話は別です。
問題になるのは、売主の利益よりも自社で買主を見つけることを優先し、他社からの紹介を不当に妨げることです。
売主が確認しておきたい「レインズ」
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、宅地建物取引業者に指定流通機構（レインズ）への登録義務があります。
レインズは、不動産会社同士で売却物件の情報を共有する仕組みです。
売主側からすると、自社だけで買主を探すのではなく、他の不動産会社にも購入希望者を探してもらえることが大きな意味を持ちます。
媒介契約を結んだら、
「レインズには登録されていますか？」
と確認しておきましょう。
売主自身も販売状況を確認する
不動産会社へ任せきりにするのではなく、
・レインズへの登録
・ポータルサイトへの掲載状況
・問い合わせ件数
・内覧件数
・他社からの問い合わせ状況
・広告活動の内容
などを定期的に確認することをおすすめします。
専任媒介や専属専任媒介では、不動産会社から売主への業務処理状況の報告義務もあります。
単に、
「今週も特に動きはありませんでした」
だけではなく、
「どのような販売活動をして、どのような反応だったのか」
まで確認すると販売状況がわかりやすくなります。
なかなか売れない＝価格だけが原因とは限らない
売却開始から時間が経つと、値下げを検討する場面があります。
もちろん価格が市場と合っていないこともあります。
しかし、その前に、
十分な販売活動が行われているのか
を確認してみることも大切です。
価格を下げるのは簡単ですが、一度下げた価格を元に戻すのは容易ではありません。
「売れないから値下げ」ではなく、
反響、内覧、他社への情報公開、広告状況などを確認したうえで判断しましょう。
不動産売却は「任せた後」も大切です
不動産会社選びでは、
「査定価格が一番高かった」
という理由だけで決めてしまう方もいます。
しかし本当に大切なのは、
媒介契約を取った後に、どのような販売活動をしてくれる会社なのか
です。
売却を依頼する際には、
「どうやって買主を探しますか？」
「他社にも広告してもらえますか？」
「販売状況はどのように報告してもらえますか？」
なども聞いてみるとよいでしょう。
不動産売却のご相談はグッティへ
株式会社グッティでは、
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など、不動産売却に関するご相談を承っております。
平塚・大磯・伊勢原エリアはもちろん、神奈川県全域でご相談に対応しております。
「他社に売却を任せているけれど、なかなか売れない」
「販売活動がきちんと行われているのか気になる」
「今の売出価格が適正なのか見てほしい」
といったご相談でも構いません。
不動産売却では、価格だけでなく**「どのように市場へ物件情報を届けるか」**も重要です。
売却について気になることがございましたら、お気軽にグッティまでご相談ください。
